Menschen im Business haben oft Gelegenheit, vor anderen zu sprechen. Sei es im Verkauf, bei einer Präsentation oder eine Ansprache vor den Mitarbeitenden. Vielleicht haben Sie sich schon einmal die Frage gestellt, warum manche Redner und Rednerinnen gut verstanden werden, und andere nicht.
Dafür kann es viele Gründe geben. Oft liegt es an der Struktur, wie eine Rede aufgebaut ist. In diesem Beitrag erläutere ich das sogenannte 4MAT-System zur Strukturierung von Reden.
Das 4MAT-System ist ein System, das eine Rede strukturiert und der überwiegenden Zahl von Zuhörern verständlich macht. Nachdem sich das 4MAT-System damit beschäftigt, wie eine Rede leichter verstanden wird, und es nicht um den Inhalt der Rede geht, kann das 4MAT-System den NLP-Methoden zugeordnet werden.
Kinder wollen ein Warum? Erwachsene auch!
Es ist aus einer Studie über Lernstile hervorgegangen, die von Bernice McCarthy in den 70er Jahren des 20. Jahrhunderts durchgeführt wurde. Sie stellte fest, dass Kinder auf unterschiedliche Art und Weise lernen. Dieses Lernen geschieht durch das Stellen spezifischer Fragen. McCarthy konnte vier Grundkategorien erkennen, in der sich die Fragen unterschieden. Einige Kinder wollten Begründungen für das hören, was von ihnen verlangt wird und warum sie etwas lernen sollten. Sie fragten ständig nach dem Warum.
Andere fragten nach Fakten und Information. Sie wollten mehr wissen, was Sache ist. Sie fragten nach dem Was. Wieder andere wollten die Dinge ausprobieren und fragten, wie etwas funktioniert und wie sie etwas machen können. Sie fragten nach dem Wie. Die restliche Gruppe wollte zukünftige Konsequenzen erforschen und wollte daher wissen, Was ist, wenn? Der herkömmliche Schulunterricht beantwortet im Wesentlichen nur die Frage nach dem Was.
Erwachsene bevorzugen ebenso jeweils einen dieser Lernstile. Dennoch sind die meisten Reden ausschließlich auf das Was fokussiert, also auf Informationen, Zahlen, Daten und Fakten. Die Lernstile der Erwachsenen sind kulturell und je nach Berufsbild unterschiedlich.
So erreichen Sie mehr Menschen
Diese Gruppe der Warum-Menschen lernt am besten, wenn sie die Gründe für etwas erfährt und darüber diskutieren können. „Warum sollten wir das tun?“ oder „Warum ist es von Wert?“ sind die gestellten Fragen. Die Gruppe der Was-Menschen lernt am besten, wenn man ihnen Informationen vermittelt. Sie machen sich Notizen und schreiben sehr schnell alles auf. Warum-Menschen benötigen zuerst Antworten auf die Warum-Fragen, bevor sie beim Was mitmachen.
Die Wie-Menschen lernen am leichtesten, wenn sie etwas tun können. Theorie und Begründungen interessieren sie wenig. Sie wollen Dinge ausprobieren und verzichten gerne auf Handbücher und Anleitungen. Diese Gruppe der Was-Wenn-Menschen lernt am besten durch eigene Entdeckungen. Wenn sie an etwas herangehen, verändern sie gerne die Aufgabenstellung und sie machen ihr eigenes Ding. Sie wollen die Konsequenzen entdecken und Inspiration erfahren.
Ein guter Redner spricht alle vier Lernstile an, und zwar in einer ganz bestimmten Reihenfolge:
- Er beginnt mit dem Warum-Typus: Warum-Typen benötigen zuerst Begründungen, bevor sie der restlichen Information Beachtung schenken.
- Anschließend werden Informationen für den Was-Typus vermittelt.
- Dann bekommen die Zuhörer erklärt, wie es umgesetzt werden soll.
- Zum Abschluss wird für den Was-Wenn-Typus erläutert, was geschehen würde, wenn sie es täten, und was, wenn nicht. Was würde wahrscheinlich passieren, wenn vom Plan abgewichen wird und welche weiteren Möglichkeiten sich, auch spekulativ, entwickeln könnten.
Ein Beispiel für diese Struktur könnte folgendermaßen aussehen:
- Wir sind heute hier zusammengekommen, um Klarheit zu erlangen.
- Um Klarheit zu erlangen, ist es notwendig zu verstehen, woher wir kommen, was unsere Ziele sind, und was uns wichtig ist.
- Die Fragen, woher wir kommen, was unsere Ziele sind, und was uns wichtig ist, bearbeiten wir in Form eines Brainstorming-Prozesses im World-Café-Format.
- Die Klarheit, die wir erlangen werden, wird unsere Zusammenarbeit erleichtern, wir werden uns besser verständlich machen und wahrscheinlich sind wir dann noch attraktiver am Markt.
Redner machen oft den Fehler, dass sie komplett auf den Warum-Teil vergessen, und gleich mit dem Was– oder dem Wie-Teil beginnen. Menschen neigen zur irrtümlichen Annahme, dass es ohnehin allen klar ist, warum etwas zu tun ist, und es alle wissen und verstehen. Diese Annahme ist unrichtig. Wir alle haben unterschiedliche Erfahrungen und ein unterschiedliches Set an Überzeugungen und Wahrnehmungen. Das Warum ist entscheidend, um die Zuhörer zu synchronisieren und ihnen einen Grund zu geben, hier zu sein.
Es ist wichtig, Gründe zu erfahren, selbst wenn sie banal erscheinen. So werden auf Flughäfen Verspätungen damit begründet, dass das Flugzeug zu spät von der letzten Destination weggekommen sei. Verspätungen im Zugverkehr werden auf einen internationalen Rail-Delay zurückgeführt. Wie banal auch immer, sie geben den Menschen ein Warum das sie benötigen, um ihre nächsten Schritte zu rechtfertigen.
Die Anwendung des 4MAT-Systems wird Ihnen und Ihrer Zuhörerschaft helfen, Ihre Botschaft besser zu verstehen. Sie werden es an den positiven Rückmeldungen bemerken.
Autor: DI Thomas Wilhelm Albrecht
Bilder: Adobe Stock | ZVG
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