Wer rasch internationalisieren möchte, für den bietet Master-Franchising gute Voraussetzungen. Jedoch müssen gewisse Punkte erfüllt werden, damit die Expansion auch gelingt. Welche das sind, erklärt Mag. Waltraud Martius, Franchise-Strategieexpertin seit 30 Jahren und Ehrenpräsidentin des Österreichischen Franchiseverbandes.
Welche Faktoren muss ein System erfüllen, damit Master-Franchising funktioniert und wann raten Sie von diesem Weg für die Internationalisierung ab?
Master-Franchising ist vermeintlich so verlockend, weil der Franchise-Geber eine attraktive Einstiegs-Gebühr von seinem Master-Partner bekommt und keine Arbeit mit dem Master-Partner hat, weil der ja seinen nationalen Markt selbstständig bearbeitet.
Voraussetzung, dass Master-Franchising für beide Seiten gut funktionieren kann ist ein fertig entwickeltes Konzept für das internationale Franchising. D.h. konkret neben dem nationalen Franchise-Handbuch, dem nationalen Franchise-Vertrag und einem ergänzenden nationalen Intranet mit Tools für die systemkonforme Umsetzung durch die Franchise-Nehmer benötigt der internationale Franchise-Geber eine weitere internationale Ebene für den Know-how-Transfer an den Master-Partner. Das umfasst ein sogenanntes Master-Manual, in dem Know-how für den Aufbau einer nationalen Franchise-Zentrale, die Rekrutierung, Integration und laufende Betreuung der nationalen Franchise-Nehmer beschrieben ist, sowie einen Master-Vertrag und ein Master-Intranet für die digitale Kommunikation zwischen Franchise-Geber und Master-Partner.
Ergänzend dazu braucht es eine klare Aufgabenteilung zwischen dem Franchise-Geber und dem Master-Partner in Bezug auf die Anpassung des Franchise-Konzeptes an die Bedürfnisse des Marktes, in dem der Master-Partner tätig ist und in der gemeinsamen Zusammenarbeit – auch in Hinblick auf die System-Weiterentwicklung.
Meine Empfehlung an Franchise-Geber, die international wachsen wollen, lautet: eine strategische Länderpotenzial-Analyse durchzuführen, welche Märkte attraktiv sind und welches Partnerpotenzial in diesem Land vorhanden ist. Aufgrund dieser beiden Analysen kann dann aus einer der oben genannten Internationalisierungsstrategien ausgewählt werden.
Abraten würde ich einem Franchise-Geber vom Master-Franchising dann, wenn er keine internen Strukturen und Instrumente (Handbuch, Vertrag etc.) entwickelt hat bzw. entwickeln wird und hofft mit Master-Franchising eine schnelle Finanzspritze für das eigene Franchise-System zu bekommen.
Wie lange dauert der Prozess von der Entscheidung bis zur tatsächlichen Expansion mittels Master-Franchising? Bzw. haben Sie Tipps für Unternehmen die mit diesem Gedanken spielen, um den Prozess zu optimieren und zu verkürzen?
Für die Entwicklung eines nationalen Franchise-Systems (vom Zeitpunkt „null“ weg) gebe ich meinen Kunden einen Zeithorizont von ca. einem ¾ Jahr. Je nach dem Grad der Professionalisierung eines Franchise-Systems kann ein Master-System in einem etwas kürzeren Rahmen entwickelt werden (ca. 0,5 Jahr), weil auf das bestehende nationale Franchise-System aufgesetzt wird bzw. darauf verwiesen werden kann.
Um den Prozess der Entwicklung eines Master-Systems so optimal und so kurz wie möglich zu gestalten braucht es meiner Meinung nach zu Beginn eine Analyse des Partner- und Länderpotenzials. Danach soll ein Projektmanager für das Projekt „Entwicklung Master-System“ inhouse benannt werden, der das Schreiben des Master-Manuals, die Entwicklung des Master-Vertrages sowie der Tools für die Umsetzung und die Kommunikation mit dem Master-Partner vorantreibt und gemeinsam mit den internen Abteilungen und externen Professionisten (wie etwa Franchise-Beratern und -Rechtsanwälten) umsetzt.
Autorin: Isabella Auer
Bilder: Adobe Stock | ZVG
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